یک استراتژی ارجاع مشتری موثر چگونه است؟


هیچ چیز با اعتماد به نفس بیشتر از تلاش مداوم برای دریافت مراجعه از مشتریان فعلی ایجاد نمی کند. علاوه بر این ، به عنوان یک روش بازاریابی برای پر کردن “قسمت بالای قیف” ، احتمال موفقیت آن بیشتر از سایر کمپین ها است و تقریباً هیچ هزینه اضافی ندارد. نویسنده سه روش برای تسریع درآمد از طریق مراجعه به سایت ارائه می دهد.

منبعی بهتر از مشتریان بالقوه و درآمد بهتر از مشتریان توصیه شده که از طرف مشتریان شرکت تأمین می شود ، وجود ندارد. مشتریان جدیدی که از طریق مراجعه به بازار مراجعه می کنند ، از طریق فرآیند فروش سریعتر پیشرفت می کنند ، مذاکرات بخشنده تر و حاشیه های قوی تری دارند و وفادارتر هستند. چرا؟ زیرا آنها از قبل واجد شرایط هستند و شما با اعتماد یک شریک قابل اعتماد شروع می کنید.

با این حال اکثر شرکت ها ارائه ارجاع از مشتریان فعلی را به تصادف یا مرتکب منفعل ، در صورت وجود ، رها می کنند. شرکت هایی که این محصول را با موفقیت برداشت می کنند ، این کار را با قصد و استراتژی مشخص انجام می دهند تا از روابط فعلی مشتری خود برای تحریک تجارت جدید استفاده کنند. در اینجا یک روش بی انتها برای تسریع درآمد از طریق مراجعه وجود دارد که من با شرکت های مختلف از Fortune 500 تا اواسط بازار و حتی سایر شرکت های مشاوره اجرا کرده ام.

1. تجارت ارجاع را به عنوان بخشی اصلی از استراتژی بازاریابی خود قرار دهید.

سازمان فروش باید استراتژی شما را دنبال کند. بنابراین ، علاوه بر مشخصات مشتری ایده آل ، مزیت رقابتی و دقت در چگونگی ایجاد ارزش فروش در فروش ، استراتژی شما باید مشخص کند که شما چگونه قصد جذب فرصت های جدید را دارید. روشن کنید که تقاضای ارجاع فعال عامل اصلی افزایش رشد خط لوله و تسریع در تجارت جدید است. همراه با نمایشگاه ها ، کمپین های تبلیغاتی و بازاریابی محتوا ، که به احتمال زیاد برنامه های اجرایی مفصلی دارند ، اطمینان حاصل می کنند که توصیه های فعال به عنوان یک ابتکار اولویت لحاظ می شود.

2. مدیریت ارجاع به عنوان یک فرآیند.

بسیاری از شرکت ها فرآیند فروش دارند که به راهنمایی مراحل و اقدامات لازم برای گسترش فرصت از تماس به قرارداد کمک می کند. برای عملیاتی کردن مشاغل با توصیه ها ، می خواهید همین کار را با مراحل و اقدامات مجزا برای هر مرحله انجام دهید. یک روند ساده ممکن است به این شکل باشد:

شناسایی.

مرحله اول مشابه تقاضا در فرآیند فروش است. همه چیز درمورد تعیین اینکه کدام مشتری موجود می تواند شما را به سمت مشتری بالقوه دیگری هدایت کند. اگرچه به راحتی می توان گفت که هرکسی می تواند توصیه ای ارائه دهد (و می تواند) ، اما تعیین اینکه چه کسی احتمالاً توصیه های با کیفیتی را به شما ارائه می دهد مهم است. توصیه های کیفی چیست؟ آنهایی که با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت دارند و در سطحی هستند که می توانند از شما بخرند. هر یک از فروشندگان شما باید یک لیست مخاطب هدف داشته باشد که بتواند با آنها تماس بگیرد تا درخواست ارجاع دهد.

درخواست.

این مرحله شامل مکالمه با مشتریان فعلی با درخواست دیدار با مشتری بالقوه جدید است. به آنها بگویید خدمتی دارید که بخواهید و وقت بگذارید و صحبت کنید. با این کار زمان درخواست شما افزایش می یابد تا در بین سایر نقاط مکالمه از بین نرود. به آنها بگویید که بهترین مشتری های شما معمولاً از بهترین مشتریان شماست. من توصیه می کنم برای هر کسی که مشتری شما را به شما معرفی می کند دو قول بدهید. اولین مورد این است که مکالمه ارزشمند خواهد بود و بصیرت و تخصصی را فراهم می کند که برای مراجعه مفید خواهد بود ، خواه با شما تجارت کنند یا نه. دوم این که فشار خرید برای خرید هر چیزی صفر خواهد بود. این نشان دهنده تعهد شما نسبت به اهمیت روابط مبتنی بر ارزش است ، به ویژه پس از درخواست از کسی برای به اشتراک گذاشتن شبکه حرفه ای خود با شما. مشتریان شما ممکن است بلافاصله ندانند که می توانند شما را به چه شخص دیگری ارجاع دهند ، بنابراین قبل از برقراری یک رابطه صمیمانه انتظار چندین تعامل را داشته باشید.

آماده سازی.

با ارایه نمونه ای از ایمیل به مشتریان برای ارجاع شما به دیگران ، مشتریان را آسان تر کنید تا از آنها برای معرفی استفاده کنند. کمتر در اینجا بیشتر است ، زیرا هدف در اینجا این است که اطمینان حاصل کنید که مشتریان شما یک راه آسان برای معرفی دارند.

معرفی.

پیگیری در این مرحله کلیدی است ، زیرا ممکن است قبل از اینکه مشتری شما مقدمه را ارائه دهد ، به تعدادی مکالمه یا یادآوری نیاز است. تا زمان معرفی شدن ، پیگیری با مشتری شما است و مانند مدیریت چرخه فروش ، تعادل بین حرفه ای و مداوم و تقویت کننده وجود دارد. من پیشنهاد می کنم 3-4 بار پیگیری کنید و اگر مقدمه ای انجام نشد ، آن را ترک کنید و 6-9 ماه بعد به آن برگردید. تجارت ارجاع یک بازی طولانی است.

ارزیابی.

هنگامی که با ارجاع جدید تماس گرفتید ، این فرآیند را با سپاس از مشتری خود ببندید. این می تواند یک یادداشت دست نویس ساده یا چیز پیچیده تری باشد ، اما این کار مهم را به خاطر بسپارید. پس از همه ، شما می خواهید اعتمادی را که به شما قائل شده اند تصدیق کنید و آنها را به انجام دوباره این کار تشویق کنید. برخی از مشتریان ممکن است به مرور توصیه های زیادی به شما کنند و شما می توانید مدام به آنها بازگردید. اگر مراحل را به درستی به اتمام رسانده اید ، در حال ایجاد مقدمات انجام مجدد درخواست در آینده هستید.

3. استعداد فروش را بر عملکرد فرآیند متمرکز کنید.

وقتی درآمد ، درآمد خالص و اقدامات تجاری بر مباحث غالب است ، فراموش کردن سایر رشته هایی که نتایج مثبتی دارند آسان است. برای ایجاد یک جریان پایدار از فرصت های ارجاع ، هر مرحله از فرآیند ارجاع را در اولویت سازمان تجارت خود قرار دهید. مهارت های مشاوره فروش را می توان مستقیماً به فرآیند ارجاع منتقل کرد. آنچه لازم است ، توجه مدیریت به جلو و مرکز بودن است. جلسات آموزشی یک به یک به شما کمک می کند تیم فروش خود را بر روی روند کار متمرکز کنید ، در مورد چالش هایی که فروشندگان با آن روبرو هستند بحث کنید و به آنها بگویید که چگونه پیشرفت اندازه گیری می شود.

هنگام در نظر گرفتن معیارها ، از روش علمی ارائه شده توسط Daniel Stufflebe استفاده کنید: معیار پیشرفت ، نه اثبات. تأکید زیاد بر معیارها می تواند منجر به پایین آمدن کیفیت ارجاع شود. اگر برای رسیدن به تعداد معینی از معرفی یا سطح مشخصی از فعالیت تلاش زیادی انجام دهید ، احتمالاً به آن دست خواهید یافت – اما این ممکن است تأثیر مطلوبی نداشته باشد. رهنمودهای عملکرد خود را برای مدیریت تجارت تنظیم کنید ، اما به خودی خود هدف نیست. از آنها برای آموزش زمینه های بهبود استفاده از فرآیند ارجاع و به عنوان روش تشخیصی برای شناسایی مشکلاتی که تیم شما ممکن است با آنها دست به گریبان باشد استفاده کنید.

شرکت ها همیشه به دنبال روش هایی برای تحریک توسعه تجارت جدید هستند. هیچ چیز با اعتماد به نفس بیشتر از تلاش مداوم برای دریافت مراجعه از مشتریان فعلی ایجاد نمی کند. علاوه بر این ، به عنوان یک رویکرد بازاریابی برای پر کردن “قسمت بالای قیف” ، احتمال موفقیت آن بیشتر از سایر کمپین ها است و در واقع هیچ هزینه اضافی ندارد. آنچه نیاز دارد تعهد به استراتژی استفاده از روابط مشتری موجود و توسعه و مدیریت کسب توصیه ها به عنوان یک فرآیند اولویت دار است.


منبع: bighat-news.ir

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>