وقتی نمی توانید مشتری های جدیدی را به صورت حضوری ملاقات کنید ، چگونه می توان به آنها دسترسی پیدا کرد


با روی کار آمدن شرکت ها به جلسات دورکاری و مجازی در طی همه گیری ، یک خرد مشترک پدیدار شد: انتقال پیوند ویدیویی موجود بسیار آسان تر از ایجاد پیوندهای جدید است. این امر به ویژه در مورد فروش B2B صدق می کند. بسیاری از شرکت ها با استفاده از این زمان برای تعمیق روابط با مشتریان موجود با این مسئله مقابله کرده اند. با این حال ، تیم های فروش نباید در این دوره از یافتن مشتری جدید منصرف شوند. در این مقاله نکاتی در مورد چگونگی انجام این کار ارائه شده است.

با ادامه همه گیری ، اکثر شرکت های B2B دریافتند که فروش به مشتریان فعلی با سهولت شگفت آور به روش های مجازی – مانند اتصال از راه دور از طریق ویدئو یا تلفن – منتقل شده است. اما به دست آوردن مشتری جدید بسیار دشوار است.

با محدودیت یا عدم امکان ملاقات حضوری ، خریداران به طور طبیعی به تهیه کنندگان معتبر و مورد اعتماد مراجعه می کنند که از قبل نیازهای تجاری خود را درک می کنند. برای فروشندگان ، این امر دسترسی به خریداران بالقوه را به اولین نقطه خفقان تبدیل می کند. و اگر فروشندگان دسترسی پیدا کنند ، فقط یک اتصال مجازی مقابله با چالش های اضافی در به دست آوردن مشتریان جدید را دشوار می کند. آنها عبارتند از:

  • کسب اطلاعات در مورد نیازهای خریدار. فروش مجازی تحقیق و پرسیدن س ،الات ، به ویژه کشف نیازهای پیچیده یا پنهان را دشوار می کند.
  • برنده شدن خریدار اعتماد کنید. خریداران بیشتر با فروشندگانی که می شناسند صریح و صادقانه برخورد می کنند. به خصوص در تصمیمات پرمخاطره ، فروشنده ای که شهرت و سابقه ای ایجاد کرده است از یک مزیت برخوردار است.
  • نمایش ارزش متفاوت. این امر مستلزم درک واقعی نیازهای خریدار و معیارهای خرید است. باز هم رئیس جمهور قبلی حرف اول را می زند.
  • درک تصمیم گیری خریدار. مشخصاً تأثیر در خرید هنگام عمل مبهم بودن سازمان و روند خرید دشوار است.

فروشندگان ضمن یافتن راه هایی برای کاهش این چالش ها ، باید به یک س basicال اساسی پاسخ دهند. آنها وقت خود را کجا باید بگذرانند (یا خرج نکنند)؟ سه ضرورت رشد در یک فضای فروش کاملاً مجازی را تحریک می کند.

بر گسترش مشتریان موجود تمرکز کنید.

فروشندگانی که مشتری مستقر دارند با تمرکز نامتناسب بر تغذیه مشتریان فعلی سود خود را می بینند. از آنجا که فروشندگان با دسترسی محدود و موفقیت در چشم انداز مواجه هستند ، رقبا با چالش های مشابهی در رسیدن به مشتریان موجود فروشنده روبرو می شوند. بنابراین ، زمان مناسبی است تا مشتریان فعلی که نیازهای برآورده نشده را دو برابر کنند. فروشندگان می توانند به دنبال فرصت هایی برای گسترش استفاده از محصولات موجود ، گسترش پیشنهادات و رشد در مناطق جغرافیایی و واحدهای تجاری در سازمان مشتری باشند. تجربه ، تجربه و اعتمادی که با گذشت زمان به نمایش گذاشته شده اکنون به خوبی جواب خواهد داد.

در مناطق عاری از اکسیژن دور از ذهن باشید.

همیشه درست است که زمان فروش با چشم اندازهایی که نیازی به آنها نیست و ضروری است هدر می رود. و هنگامی که پیشنهادها توسط گزینه های دیگر تمایز پیدا نکنند ، شانس موفقیت کم است. در دنیای مجازی فروش ، این شرایط به مناطقی “بدون اکسیژن” تبدیل شده اند که در آنها موفقیت محدود به موفقیت نرسیده است. علاوه بر این ، قرار دادن محصولات غیرضروری بر روی خریداران ، اعتبار فروشنده را تضعیف می کند و باعث می شود در آینده حتی اگر پیشنهادات مرتبط باشد ، آنها را متعهد نکنند.

با پیشنهادهای متفاوت و یک کتاب فروش به روز شده ، به چشم اندازهای مناسب برسید.

بدیهی است که هنگام جستجو ، بسیار مهم است که با پیشنهادهایی متفاوت از گزینه های دیگر هدایت شوید. از آنجا ، موفقیت نیاز به تجدید نظر در کتاب فروش داشت.

فروش شخصی بسیار بخشنده تر از فروش مجازی است. معامله گران ماهر می توانند هنگام کار رودر رو با چشم انداز ، از کمبودها و خرابی ها بهبود یابند. اما بهبود در دنیای مجازی بسیار دشوارتر است. روشهای موثر تجاری زیر اهمیت بیشتری پیدا می کنند.

  • روی “یافتن” ، نه فقط “یافتن” مشتری های جدید تمرکز کنید. حتی قبل از همه گیری ، خریداران به طور فزاینده ای از اطلاعات دیجیتالی استفاده می کردند تا قبل از تعامل با فروشندگان ، خود را در مورد مشکلات ، راه حل ها و تامین کنندگان آموزش دهند. همه گیری این روند را تسریع کرده و اهمیت حضور دیجیتالی فروشنده را بیش از پیش افزایش داده است. فروشندگان با تجزیه و تحلیل و بهبود دائمی محتوای آنلاین ، حضور دیجیتالی خود را افزایش می دهند تا از این رو با ارزش و مرتبط با چشم اندازهای موجود باشد. از دیگر استراتژی ها می توان به افزایش قابلیت مشاهده محتوا از طریق بهینه سازی موتور جستجو (SEO) ، ارسال مداوم در شبکه های اجتماعی و ایجاد روابط از طریق جوامع آنلاین اشاره کرد.
  • از مراجعات استفاده کنید. اثربخشی توصیه ها به خوبی شناخته شده است. مخصوصاً اکنون ارجاع تنها ابزار قدرتمندی برای غلبه بر نقطه دسترسی است. منابع می توانند اعتماد جلب شده از مشتری را به مشتری بالقوه منتقل کنند. بازخورد مشتری و مطالعات موردی می تواند موثر باشد. حتی بیشتر موثرتر بحث های میزگرد مجازی است که مشتریان و مشتریان بالقوه را به هم متصل می کند و از طریق شبکه فروشنده فروشنده توجهات را جلب می کند.
  • اتصال را سفارشی کنید. با دسترسی محدود به مشتریان جدید ، بعید است فروشندگان فرصتی دیگر برای تحت تأثیر قرار دادن چشم انداز کسب کنند. بنابراین ، فروشندگان باید بازی A خود را حمل کنند. برای مبتدیان ، این بدان معناست که تکالیف خود را انجام دهید تا قبل از تماس ، هرچه بیشتر در مورد خریداران بالقوه و تجارت آنها بیاموزید. این همچنین به معنای یادگیری آنچه در شرایط مشابه برای مشتریان فعلی کار کرده است و آوردن ایده های مربوطه به مشتری احتمالی. این به معنای روشن کردن دوربین جلسه مجازی است (حتی اگر چشم انداز این کار را نکند) و گوش دادن به جای شخم زدن در آن مزرعه. و این به معنای ردیابی درخواست های اطلاعات با پاسخگویی و ارزش است که در رقابت متفاوت است.
  • در خارج از محصول ارزش اضافه کنید. وقتی عدم اطمینان زیاد می شود ، فرصت برای ارزش افزوده فروشندگان افزایش می یابد. خریداران بیش از نیازهای تجاری ، چه از نظر عقلانی و چه از نظر عاطفی ، نگران هستند. چشم اندازها به احتمال زیاد با فروشندگانی صحبت می کند که ایده های جدیدی برای تجارت یا صنعت خود دارند یا می توانند آنچه را که مشتریان انجام می دهند در شرایط مشابه به اشتراک بگذارند. و هنگامی که فروشندگان قبل از فروش ارزش افزوده می دهند ، چشم اندازهایشان بیشتر است ، که به آشکار کردن نیازهای پنهان کمک می کند.
  • از وکلا در سازمانی که خرید می کند استفاده کنید. هنگام خرید مشتری های جدید ، فروشندگان اغلب با اعتماد سازی با یک شخص در سازمان خرید مشتری شروع می کنند. سپس این فرد به فروشنده کمک می کند تا با سایر تصمیم گیرندگان در سازمان بزرگتر ارتباط برقرار کند. با رشد شبکه رابط ، فروشنده ایده های جدیدی را برای نیازهای مشتری ، رقبا ، روند خرید و نهاد تصمیم گیری بدست می آورد.

فروشندگان می توانند از مزایای اضافی که فروش مجازی برای مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی به همراه دارد ، استفاده کنند. جغرافیا دیگر مانعی ندارد. فروشندگان می توانند کارشناسانی را که در مکان های مختلفی از جمله در سازمان های خریدار و فروشنده مستقر هستند ، وصل کنند. و فروشندگان می توانند به راحتی مشتریان بالقوه خود را با مشتریان فعلی که اعتماد نشان می دهند ارتباط دهند. این امر به ویژه اگر مشتری فعلی ارزش مارک تجاری را داشته باشد بسیار ارزشمند است. این ارتباط مجازی همچنین امکان خرید و فروش را از طریق مجموعه ای از جلسات ویدئویی کوتاه تر ، با تمرکز بیشتر (به جای یک جلسه حضوری طولانی تر) فراهم می کند ، که اغلب از ارزش خریداران بیشتر است.


منبع: bighat-news.ir

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>