به دنبال بازارهای جهانی جدید هستید؟ بزرگتر همیشه بهتر نیست.


خلاصه

از آنجا که شرکت شما استراتژی توسعه بازار را توسعه می دهد ، بهترین روش برای ارزیابی فرصت های مختلف جهانی و تعیین اینکه کدام یک برای کسب و کار شما بیشتر منطقی است ، چیست؟ تمرکز روی بزرگترین بازارها ممکن است وسوسه انگیز باشد ، اما این رویکرد چندین فاکتور مهم را در نظر نمی گیرد. در این بخش ، نویسنده یک چارچوب سه بخشی را برای کمک به هر شرکت در توسعه استراتژی گسترش هدفمند به اشتراک می گذارد. به طور خاص ، برای هر بازار بالقوه ، شرکت ها باید در دسترس بودن بازار (اندازه بازار) ، تجزیه و تحلیل زمان واقعی (چسبندگی بازار فعلی) و آدرس دهی مشتری (ورود آسان به این بازار بر اساس پیشنهادات فعلی شما در بازار) را تعیین کنند. محصولات) با ایجاد تعادل در هر یک از این سه ملاحظه و با دقت در نظر گرفتن تک تک فرصت های بازار ، می توانید آگاهانه تصمیم بگیرید و با اطمینان به جلو این بازارهای جدید بروید.

وقتی در سال 2015 به HubSpot پیوستم ، در حال حاضر در بیش از 100 کشور جهان مشتری داشتیم. با این حال ، برنامه های توسعه بین المللی ما کاملاً کامل نبودند. برای تعیین اینکه کدام کشورها به سرمایه گذاری طولانی مدت نیاز دارند و کدام یک می تواند در کوتاه مدت رشد سریع تری به ما ارائه دهد ، ما یک چارچوب سه بخشی ایجاد کرده ایم که می تواند به هر شرکت در توسعه استراتژی توسعه متمرکزتر کمک کند:

این چارچوب ، که ما آن را مدل MARACA می نامیم ، شامل سه شاخص است که شرکت ها هنگام ارزیابی یک بازار بالقوه باید آنها را در نظر بگیرند:

  • در دسترس بودن بازار (MA): اندازه بازار در مقایسه با سایر بازارها – تعداد مشتریان بالقوه و برآورد درآمد بالقوه.
  • تجزیه و تحلیل زمان واقعی (RA): عملکرد شرکت شما در حال حاضر در یک بازار معین در مقایسه با بهترین بازارهای شما. (اگر قبلاً کشش زیادی دارید ، افزایش سرمایه گذاری در آنجا ممکن است منطقی باشد).
  • آدرس مشتری (CA): تأمین نیازهای خاص این بازار چقدر دشوار خواهد بود. درک مناسب بودن پیشنهادات فعلی و بازار بالقوه جدید به شما ایده می دهد که برای دستیابی به مناسب بودن در بازار محصولات در مکان های مختلف چه مقدار سرمایه گذاری لازم است.

برای اجرای این چارچوب ، برای هر یک از بازارهای بالقوه برآوردی برای هر یک از سه م componentsلفه در مقیاس یک تا ده تعیین کردیم. به آن به عنوان امتیاز المپیک فکر کنید: امتیاز 10-10-10 به معنای یک بازار عالی است ، اما مانند المپیک ، یک امتیاز عالی بسیار نادر است.

بنابراین این در عمل چگونه است؟ به یک شرکت خیالی B2B مستقر در آمریکا فکر کنید که در حال تدوین استراتژی توسعه بین المللی است.

برای شروع ، آنها بازار داخلی خود را به عنوان یک پایه ارزیابی می کنند. ایالات متحده به دلیل تعداد بیشماری از مشاغل در سراسر کشور که می توانند مشتری بالقوه باشند ، به احتمال زیاد یکی از بزرگترین بازارهای ممکن خود خواهد بود ، بنابراین برای در دسترس بودن به بازار (MA) 10 از 10 کسب می کنند. این شرکت در حال حاضر بهترین عملکرد را در ایالات متحده دارد ، بنابراین 10 از 10 برای تجزیه و تحلیل در زمان واقعی (RA) نیز دریافت می کند. و تجارت برای مشتریان آمریکایی بهینه شده است – آنها به دلار آمریکا می فروشند ، به انگلیسی آمریکایی خطاب می کنند و شواهد خوبی دارند که واقعاً نیازهای مشتریان محلی خود را درک می کنند – بنابراین در هنگام مراجعه به مشتری به 10 از 10 می رسند (CA ) به طور کلی ، بازار ایالات متحده امتیاز 10-10-10 عالی را بدست می آورد ، این بدان معنی است که فرصت ها ، کشش و مناسب بودن در بازار محصول وجود دارد.

در مرحله بعدی ، این شرکت به بازارهای مختلف بالقوه برای تمرکز بر توسعه نگاه خواهد کرد. بگذارید بگوییم دو بهترین مدعی آنها فنلاند و سوئد هستند. چارچوب MARACA برای مقایسه دو گزینه چگونه اعمال می شود؟

از نظر اندازه فنلاند و سوئد بازارهای کاملاً مشابهی هستند. اگر شرکت داستانی ما بخواهد به مشاغل کوچک و متوسط ​​بفروشد ، هر دو کشور از نظر در دسترس بودن بازار (MA) نتایج یکسانی را بدست می آورند ، زیرا هر دو تعداد مشابهی از شرکت های هدف دارند (به خصوص در مقایسه با اقتصادهای بسیار بزرگ اروپا). ، مانند فرانسه یا آلمان).

در مرحله بعدی ، به عنوان یک شرکت آمریکایی با کشش جهانی محدود ، هر دو بازار به طور مشابه در زمان واقعی (RA) دارای امتیازات پایین خواهند بود ، بنابراین بعید است که این شاخص راهنمایی های زیادی ارائه دهد.

سرانجام ، از نظر آدرس دهی به مشتری (CA) ، این دو بازار ممکن است دوباره مشابه یکدیگر باشند. اقتصاد هر دو کشور دارای قدرت اقتصادی بالا ، سهولت در انجام کار و سطح مشابه مهارت انگلیسی است. با این حال ، فنلاند به یک دلیل ساده امتیاز CA بالاتری دریافت می کند: این شرکت ارز خود را (یورو) قبلاً قبول می کند تا زمانی که قرار است کرون سوئد را بپذیرد. اگرچه بسیاری از شرکت های سوئدی صورتحساب ها را با ارزهای دیگر پرداخت می کنند ، اما این محدودیت احتمالاً بر توانایی فروش سریع و آسان شرکت در بازار تأثیر می گذارد.

عامل دیگری که می تواند ارزیابی CA در بازار را تحت تأثیر قرار دهد ، سطح پذیرش فناوری در کشور است. به همین دلیل ، فنلاند که توسط کمیسیون اروپا به عنوان پیشرفته ترین کشور دیجیتالی در اروپا رتبه بندی می شود ، اغلب هدف شرکت های فنی است. فرهنگ قوی آن در زمینه پذیرش اولیه فناوری – که منجر به هزینه های بالای زندگی ، جمعیت اندک و کمبود رقبای محلی می شود – نفوذ بسیاری از این شرکت ها را تسهیل می کند. این نوع عوامل می توانند ظریف و کم toی ارزیابی شوند ، اما در نظر گرفتن آنها بسیار مهم هستند.

نتایج این تجزیه و تحلیل منجر به جهت رشد شما خواهد شد.

ارزش اصلی مدل MARACA این است که شما را مجبور می کند با دقت به چگونگی نمایش خود در هر بازار ، یک به یک ، در سطح خرد نگاه کنید. به جای اینکه به طور کلی در مورد کل مناطق یا گروه های کشور فکر کنید ، این به شما کمک می کند نقاط ضعف و فرصت های شرکت خود را در هر بازار محلی درک کنید. در نهایت ، این تجزیه و تحلیل آنچه شما برای کنترل بهتر رشد بین المللی خود نیاز دارید به شما می دهد. می توانید سرمایه گذاری در بازارهای کم پتانسیل را کاهش داده و بر سرمایه گذاری در کشورهایی که احتمالاً تسلط سریع تری دارند ، تمرکز کنید.

این چارچوب علاوه بر اینکه به شما در انتخاب بهترین بازارها برای گسترش کمک می کند ، می تواند راهنمای تلاش های توسعه محصول باشد. در حالی که MA برای یک بازار معین نسبتاً ثابت است ، شما کنترل قابل توجهی بر CA دارید ، که به نوبه خود می تواند RA شما را افزایش دهد. اگر مدل MARACA کالای بدی را شناسایی کند که در بازار قدرتمند دیگری قرار دارد ، می توانید موقعیت ، قیمت گذاری یا بسته بندی محصول خود را تغییر دهید – یا حتی یک محصول کاملاً جدید ایجاد کنید. این ممکن است شامل مکان یابی پیشنهادات شما ، افتتاح دفتر در کشور یا خرید شرکای محلی باشد.

البته ، هرچه نمره CA برای یک بازار مشخص پایین تر باشد ، کار بیشتری نیز باید انجام دهید – بنابراین مهم است که بررسی کنید آیا نمرات MA و RA برای توجیه هزینه به اندازه کافی بالا هستند. در برخی موارد ، ممکن است با تمرکز بر میوه های کم آویز موجود در بازارهایی که کوچکتر اما نفوذ آنها آسان تر است ، بازدهی یکسان یا حتی بیشتر را داشته باشید.

***

هیچ راه حلی همه جانبه برای رشد بین المللی وجود ندارد. تفاوت های ظریف تجارت و صنعتی که در آن فعالیت می کنید و همچنین جهت استراتژیک شرکت شما ، به شما کمک می کند گسترش خود را به بازارهای جدید شکل دهید. بعلاوه ، این عوامل با گذشت زمان تغییر می کنند. تجارت بین المللی شما – و همچنین مدل استراتژیک که آن را آگاه می کند – باید پویا باشد.

با گذشت مدتی که من در HubSpot سپری کردم ، با دریافت اطلاعات بیشتر ، کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتریانمان و تعمیق درک ما از هر بازار محلی ، در سطح بین المللی توسعه یافته است. این که آیا شما شروع به جدا شدن از بازار خانه خود کرده اید یا در حال توسعه در مسیر توسعه بین المللی هستید ، این چارچوب می تواند به شما کمک کند گزینه های خود را بررسی کنید ، شرایط لازم برای موفقیت در مناطق مختلف جهان را مقایسه کنید و در نهایت بر اساس داده هایی که به شما امکان می دهد با اطمینان به جلو بروید.


منبع: bighat-news.ir

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>