اینکه شرکتهای متوسط ​​چه میزان فروش را در دنیای مجازی افزایش می دهند


داشتن معامله گرانی که ارتباط شخصی و شخصی دارند اغلب تمایز اساسی برای شرکت های متوسط ​​است. نمایندگانی که وقت بیشتری را به فکر مشتری و تلاش بیشتر برای تهیه طرح های متناسب می گذرانند ، مزیت بسیاری از شرکت های متوسط ​​را نسبت به رقبای بزرگتر و بوروکراتیک تر و شرکت های کوچکتر با منابع کمتر فراهم می کنند.

با این وجود همه گیری ها درهای بسیاری از مشتریان را برای فروش در شرکت های متوسط ​​بسته است. یک مطالعه نشان داد که در پایان سال گذشته ، بزرگترین چالش شرکت های متوسط ​​آمریکا حفظ روابط با مشتری بود. این تنها پنج مورد از پنج چالش پیگیری شده در این مطالعه بود که در سه سه ماهه اول سال 2020 به طور مداوم رو به زوال است.

رهبران شرکت های متوسط ​​برای حفظ ارتباط شخصی در فروش چه کاری می توانند انجام دهند؟ چگونه معامله گران آنها می توانند با تخفیف ، تاکتیکی که به نفع شرکت های بزرگی است که می توانند راحت تر به بازارهای سرمایه برسند و از ذخایر نقدی عمیق شرکت ها استفاده کنند ، از تلاش برای حفظ مشتری جلوگیری کنند؟ چگونه می توانند با عملکردهای پیچیده تر شرکت های بزرگ که می توانند ده ها میلیون دلار در فروش و آموزش ابزارهای دیجیتال سرمایه گذاری کنند ، رقابت کنند؟


از تحقیقات و خدمات مشتری ما ، تعدادی از شرکت های متوسط ​​را شناسایی کرده ایم که نیروهای تجاری آنها همه گیر را حفظ می کنند. استراتژی های فروش آنها را می توان به سه روش طبقه بندی کرد: استفاده از پیوندهای آنلاین برای انسانی سازی تعاملات ، کارآیی بیشتر فرآیند فروش و عبور از مرزهای سنتی جغرافیایی.

ایجاد ارتباطات انسانی در یک دنیای مجازی

فروشندگانی که مجبور به استفاده از نامه های الکترونیکی و کانال های دیجیتالی دیگر شده اند ، اغلب به پیام های استاندارد و متن دار برمی گردند. معمولاً تصور می شود که اگر آنها نمی توانند با مشتری یا مشتری بالقوه بحث شخصی داشته باشند ، باید پیام های آنلاین را برای توده ها ایجاد کنند. این روش های مختلفی را که روابط مشتری با تکنولوژی می تواند شخصی و قدرتمند باشد نادیده می گیرد. در می یابیم که موثرترین تیم های فروش در شرکت های متوسط ​​از فناوری کمتر به عنوان کانال ارتباط جمعی برای فروش و بیشتر به عنوان وسیله ای برای برقراری ارتباط شخصی استفاده می کنند.

شرکت مشاوره هنری Kevin Barry Art Advisory (KBAA) مستقر در لس آنجلس از این روش برای تثبیت فروش خود استفاده کرد و با وجود چالش های دلهره آور توانست پروژه های فرود را ادامه دهد. KBAA در سال 1995 تأسیس شد و حدود 50 کارمند دارد ، از جمله هفت فروشنده. این شرکت به هنر توصیه می کند که فضای داخلی چشمگیری برای دفاتر ، امکانات و امکانات بهداشتی درمانی برای افراد مسن و همچنین هتل هایی با کلاس عالی مانند St. Regis در تورنتو و Palms Casino Resort در لاس وگاس. در بخش گردشگری ، خدمات KBAA یک پیشنهاد معتبر هنگام کاهش بودجه زیاد است. با کاهش صنعت گردشگری ، درآمد KBAA نیز در این بخش کاهش یافت.

برای رئیس آژانس KBAA ، آلیسون باری ، همه گیری لحظه ای روح جسمی را برانگیخت. “با ویروس ، ترس و مرگ ، ما فکر کردیم ، چه چیزی از نظر بازاریابی برای ما مناسب است؟“او می گوید. این شرکت برای ایجاد روابط انسانی از طریق تعاملات مشتری و چشم انداز مجازی ، استراتژی خود را دنبال کرده است. با تمرکز به جای پرسیدن از مشتریان ، چگونه کار خود را مانند مردم انجام می دهد ، زمینه تماس های فروش آن را از بین می برد. او فروشندگان خود را آموزش داد که چگونه خوب به نظر برسند بزرگنمایی کنید و از آنها بخواهید که همیشه دوربین را روشن کنند. بخش گرافیک KBAA برای نشان دادن توانایی زیبایی خود ، زمینه های ویدئویی ایجاد کرده است که آثار هنری تیز را نشان می دهد.

KBAA با تطبیق تکنیک هایی برای ایجاد روابط قبل از همه گیری ، این استراتژی را حتی بیشتر پیش گرفته است. فروشندگان به جای پاسخگویی به چشم اندازهای غذایی یا نوشیدنی ، به مشتریان کیت های کوکتل دستی ارسال کردند تا در هنگام مکالمه بزرگنمایی باز شوند. با طولانی شدن همه گیر شدن ، آنها برای لحظاتی با سهولت مشترک ، بازی های آنلاین واژه نامه را ترتیب دادند. مشتریان از این لمس ها قدردانی می کنند. باری به ما گفت: “من از بسیاری از دوستان مشتری خود شنیدم كه می گفتند ،” من مدت طولانی است كه خیلی سخت نخندم و واقعاً نیاز داشتم. “

با ثبات تجارت ، KBAA تصمیمی جسورانه در مورد افزایش سرمایه گذاری فروش خود گرفت ، اگرچه درآمد کاهش یافت. او یک مشاور خارجی استخدام کرد تا به شما در مدیریت استراتژی فروش کمک کند و برای رشد پس از همه گیری آماده شود. تمرکز اصلی بر تشکیل تیم های بهتر در اطراف هر فروشنده است تا او بتواند زمان بیشتری را برای فروش و زمان کمتری را برای مدیریت پروژه های فروش اختصاص دهد. تعداد پروژه های فعال در چهار ماه منتهی به 31 ژانویه 2021 در حال حاضر 11 درصد افزایش یافته است. این شرکت انتظار دارد با رویکرد مجازی سازی شده و بازسازی تیم فروش ، مقررات فروش را تا تابستان 20 تا 50 درصد افزایش دهد.

بسیاری دیگر از شرکت های متوسط ​​، تکنیک های فروش خود را با محدودیت های دوره همه گیری سازگار کرده اند. به Syserco فکر کنید ، یک شرکت 200 نفره در خلیج سانفرانسیسکو که سیستم های مدیریت انرژی را طراحی و نصب می کند. با شروع سفارشات اقامت در خانه ، مدیر عامل شرکت درک Eggers شاهد تاخیر بسیاری از پروژه های توسعه فضای اداری بود. به نظر می رسید این شرکت به درآمد پیش از بومی سالانه 80 میلیون دلاری خود نرسد. بازرگانان وی که مشتاق افزایش سود و توسعه روابط با مشتری بودند ، از عدم توانایی خود در دیدار و سرگرم کردن چشم اندازهای شخصی ناامید شده بودند ، بنابراین خلاق شدند. نماینده ای یک آبجو کاردستی خوشمزه به درب جلوی مشتری که معروف به طرفدار او بود تحویل داد و برای هشدار دادن هدیه به مشتری تماس گرفت.

این شرکت همچنین بر فروش از ساختمانهای اداری به بیوتکنولوژی ، بخشی متمرکز بود که علی رغم همه گیری همه گیر به رشد خود ادامه داد. در نتیجه ، درآمد آن در سه ماهه چهارم سال گذشته نسبت به سه ماهه قبل 21 درصد افزایش یافته است. Eggers دلیل این موفقیت را تماس شخصی با تیم فروش Syserco و همچنین تمرکز مجدد در فروش می داند.

ایجاد کارایی برای جریان فروش

شرکت های متوسط ​​، که در طی همه گیری همه عملکرد خوبی داشتند ، برای دستیابی به چشم اندازهای سریعتر ، کارآمدتر و با بودجه های کمتر ، از میانجیگری فناوری استفاده کرده اند.

اتحاد مدیران عامل در خلیج سانفرانسیسکو ، از یک سو ، کارایی استخدام خود را به طرز چشمگیری بهبود بخشیده است. این اتحاد که بیش از 300 عضو دارد ، جلساتی را برگزار می کند که مدیران عامل (بسیاری از آنها سرپرست شرکتهای متوسط ​​هستند) می توانند در مورد موضوعات استراتژیک و حساس با همکاران بحث کنند. از زمان تأسیس در سال 1996 ، به طور مداوم در عضویت ، جلسات و درآمد رشد کرده است و اخیراً گسترش خدمات خود به مدیران عامل خارج از شمال کالیفرنیا را آغاز کرده است.

تیم توسعه عضویت 15 نفره اتحاد دو وظیفه متقاعد کردن مدیران اجرایی برای عضویت در سازمان و تعیین مناسب بودن نامزدها را دارد. قبل از همه گیری ، این روند دو تا چهار ماه به طول انجامید و 24٪ موفقیت داشت. داوطلبان علاقه مند به شدت شلوغ و کمبود وقت برای جلسات شخصی داشتند.

محدودیت های همه گیری ، اتحاد را مجبور کرده است تا رویکرد خود را ساده کند. این تیم از پروفایل های LinkedIn شخصی خود بسیار گسترده تر استفاده کرد تا در مورد چشم اندازها اطلاعاتی کسب کند و به صورت حضوری ارتباط برقرار کند و بعداً نماینده اتحاد باشد. اگر مدیر اجرایی مناسب به نظر می رسد این امر به نمایندگان اجازه می دهد اعتماد ایجاد کنند و از جبهه متفاوت باشند ، نه اینکه از مزایای پیوستن به آنها استفاده کنند. ویدئو کنفرانس نیز کمک کرد. با نیاز به تماس کوتاه به جای جلسات یک ساعته ، نمایندگان دسترسی به تقویم مدیران عامل و حذف زمان سفر را که برنامه آنها را خسته کرده آسان می کنند.

در سال 2020 ، رویکرد فروش جدید تعداد مکالمات اولیه با اعضای احتمالی را بیش از 50 درصد در ماه افزایش داد و میانگین زمان انجام فروش را 40 درصد کاهش داد. عضویت های جدید 29٪ افزایش یافت و بیشتر سودها پس از شروع همه گیری ایجاد شد.

فاصله جغرافیایی را به عنوان مانعی در فروش از بین ببرید

علاوه بر بهبود بهره وری فروش ، پذیرش جدید تماس های ویدیویی و سایر فن آوری های ارتباطی به مشاغل متوسط ​​امکان داده است تا موانع فاصله جغرافیایی را بردارند و فرصت های جدید فروش را ایجاد کنند. بسیاری از شرکت ها در حال توسعه عملیاتی به مناطقی هستند که قبلاً برای بازدید تجار بسیار دور از دسترس نبوده اند ، که این امر می تواند منجر به شکست غیر منتظره در مناطق محروم شود. مدیرعامل Alliance پس از 24 سال محدود شدن به کالیفرنیای شمالی ، در زمان رکورد عضویت جدیدی در آریزونا ایجاد کرد و به رشد 8 درصدی درآمد کمک کرد.

شرکت های متوسط ​​نیز در مورد نحوه راه اندازی تیم های فروش خود تجدید نظر می کنند. پیش از این ، بسیاری از افراد بر اساس جغرافیا سازمان یافته بودند تا زمان سفر و هزینه تعاملات رو در رو را به حداقل برسانند. اکنون که تجارت عملاً بهم پیوسته است ، شخصیت ، سابقه و تجربه نمایندگان و مشتریان می تواند به طور موثرتری ترکیب شود. هزینه های سفر حذف می شود و نمایندگان می توانند تماس های بیشتری برقرار کنند.

قبل از همه گیری ، فروش تیمی از متخصصان در این زمینه بسیار گران و چالش برانگیز بود و برنامه های متخصصان بسیار متقاضی محدود بود. این در حال تغییر است. کارشناسان می توانند از طریق تماس های ویدیویی به دیدگاه های بیشتری برسند. این ویدئو مخصوصاً برای شرکتهایی مانند شرکتهای خدمات حرفه ای که ارائه خدمات نیازی به حضور محلی ندارند بسیار مفید است. در مورد اتحاد ، این ویدئو به مدیرعامل Paul Vitkay اجازه داد تا با افزایش نرخ تعطیلی ، بدون در نظر گرفتن جغرافیا ، با توسعه اعضای جدید تعامل عمیق تری داشته باشد. حتی پس از یک بیماری همه گیر ، عاقلانه است که کسب و کارها در صورت نیاز به جلسات رو در رو و زمان جلسات مجازی ، ارزیابی مجدد کنند.

فروش نباید به اقدامات قبل از بومی برگردد

با افزایش واکسیناسیون ، انتظار می رود اقتصاد بهبود یابد یا حتی افزایش یابد. اما برای زنده ماندن در کوتاه مدت ، تیم های فروش شرکت های متوسط ​​باید سازگار شوند تا از سد عدم توانایی به معنای واقعی کلمه درب زدن عبور کنند. تغییرات ایجاد شده توسط همه گیر ، مانند اعتماد بیشتر به تماس های ویدیویی ، از بین نخواهد رفت. شرکت های هوشمند تلاش خواهند کرد تا از آنها استفاده کنند.


منبع: bighat-news.ir

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>