آیا می خواهید کسی را برنده شوید؟ مثل آنها صحبت کنید.


این که مشتری بزرگی را قرار می دهید ، خود را به مدیر عامل معرفی می کنید یا سعی در برنده شدن یک قاضی دارید ، رابطه قوی و قوی موجود با شخصی که شما را ارزیابی می کند احتمالاً شما را بسیار موثرتر می کند. چرا؟ در مطالعه اخیر ما چهارم علوم اداری، ما دریافتیم که روابط موجود به افراد ایده بهتری از چگونگی تفکر ، استدلال ، تفسیر و پردازش شواهد به افراد می دهد ، به آنها کمک می کند پیام های خود را با روندی که ما می خوانیم سازگار کنند بازتاب زبانی.

به عنوان مثال ، اگر می دانید که ارزیاب شما در ارتباطات خود استدلال خطی و منطقی را ترجیح می دهد ، به احتمال زیاد آنها را با استدلال هایی که به شدت به واقعیت ها متکی هستند ، متقاعد خواهید کرد. برای تأثیرگذاری بر ارزیابی کننده ای که از روایت بیشتر و سبک غیر رسمی استفاده می کند ، بهتر است با یک داستان هدایت شود. هنگامی که سبک ارتباطی همکار خود را منعکس می کنید ، احتمالاً او شما را بیشتر قانع کننده می یابد – بنابراین شناختن شخصی که ارزیابی می کند می تواند به شما مزیت قابل توجهی برساند.

برای بررسی این اثر ، نحوه نفوذ وكلا بر قضات هنگام نمایندگی شاكیان در پرونده های نقض حق ثبت اختراع را بررسی كردیم. مطالعه ما شامل مشاهدات دست اول چنین مواردی است. بیش از 50 مصاحبه نیمه ساختار یافته با وکلا ، وکلای داخلی ، قضات فدرال و مقامات. و تجزیه و تحلیل کمی داده های موجود در دسترس عمومی از بیش از 1000 مورد نقض حق ثبت اختراع. ما به طور مداوم در می یابیم که وکلائی که روابط فعلی با قضات داشته اند پوشش زبانی بیشتری نشان می دهند و در پرونده های بیشتری نسبت به سایرین پیروز می شوند. (ما تأثیر رابطه خود را کنترل کردیم.)

به طور خاص ، مطالعه ما نشان داد که این وکلا درک بهتری از اینکه آیا قضات آنها تحت تأثیر درخواست های تجدیدنظر داده یا احساسی تحت تأثیر قرار می گیرند ، آیا آنها به اعتماد بهتر اعتماد می کنند یا استدلال هایی که جای ابهام دارد ، و چقدر از افشای شخصی قدردانی می کنیم آشنایی با ارزیاب هایشان ، در صورت نیاز به درک اینکه چه رویکردی طنین انداز است ، وکلاً گامی بلند برداشته است. به عنوان مثال ، در یکی از مصاحبه های ما ، یک دادخواست باتجربه اهمیت ترسیم آینه زبانی را هنگام ترغیب قاضی برای مجبور کردن یک پیمانکار برای ارائه اسناد اضافی شرح داد.

یک روش هنگام نوشتن آنها این است که بگویید: “این همان چیزی است که من خواسته ام ، این چیزی است که آنها به من داده اند ، و من حق اختلاف را دارم.” واقعاً منطقی و روشن است. راه دیگر این است که بگویید ، “گوش کن ، ما شوالیه سفید هستیم. ماه هاست که بحث می کنیم و آنها دزدی می کنند و دروغ می گویند و اینها افراد بدی هستند. “بنابراین شما به قاضی فکر می کنید که شما شوالیه سفید هستید. هر وقت روزنامه می خوانید ، شما شوالیه سفید هستید. بعضی از قضات این را دوست دارند. دیگران می گویند این غیرحرفه ای است. آنها می گفتند ، “تمام آنچه که من می شنوم تماس های فراوان است.”

تجزیه و تحلیل کمی ما از سبک نگارش بیش از 1800 سند حقوقی (حاوی بیش از 25.5 میلیون کلمه) شهود این دادخواست را تأیید کرد. ما برای ارزیابی سبک های نوشتاری اسناد در دسترس عموم قضات و وکلا در چهار بعد از یک ابزار تجزیه و تحلیل زبانشناسی محاسباتی معتبر استفاده کردیم:

  • تفکر تحلیلی الگوهای نوشتاری منعکس کننده تفکر رسمی ، منطقی و سلسله مراتبی در این بعد نمره بالاتری کسب کرده اند ، در حالی که کسانی که تفکر غیررسمی ، شخصی و روایی بیشتری دارند نمره کمتری دریافت می کنند.
  • قدرت. نوشتن نمونه هایی که سطح بالایی از تجربه و اعتماد به نفس را نشان می دهند ، در این بعد نمره بالاتری را کسب می کنند ، در حالی که نمره پایین سبک مردد ، فروتن یا مضطرب تری را نشان می دهد.
  • اعتبار. نوشتن نمونه هایی با سبک صادقانه تر ، شخصی و بازتر ، از اعتبار بالاتری برخوردار می شوند ، در حالی که کسانی که لحن محافظت شده و دورتر دارند ، پایین تر می شوند.
  • محتوای احساسی. نوشتن نمونه هایی با سبک مثبت تر و خوش بینانه نتایج بالاتری می گیرد ، در حالی که لحنی مضطرب یا خصمانه گرایش عاطفی منفی تری نشان می دهد.

با استفاده از این چارچوب ، ما سبک نوشتن وکلا را با سبک روسای جمهور آنها مقایسه کردیم و میزان بازتاب سبک وکلا در قضات را پیگیری کردیم. سپس بررسی کردیم که آیا بازتاب آینه در موفقیت دادرسی تأثیر دارد یا خیر. همانطور که در نمودار زیر مشاهده می کنید ، متوجه شدیم که تیم های حقوقی که سبک زبان قضات را منعکس می کنند به طور قابل توجهی احتمال پیروزی در پرونده ها را دارند. (در نمونه ما ، میانگین احتمال پیروزی 11.5٪ بود – نمونه ای از دعاوی که بسیاری از پرونده ها خارج از دادگاه حل و فصل می شوند یا به دلایل رویه ای خاتمه می یابند.)



ما همچنین دریافتیم که مزیت بازتاب زبانی در میان وکلائی که قاضیان خود را به خوبی می شناسند بسیار بیشتر است. کسانی که به عنوان رئیس جمهور خدمت می کردند و هنوز در فاصله ای دور از آنها زندگی می کردند ، به احتمال زیاد درگیر بازتاب زبانی بودند ، و این نشان می دهد که روابط مستحکم و مداوم برای داشتن بینشی در مورد سبک های ارتباطی قضات ، برای وکلا بسیار مهم است. .

البته ، هر رابطه ای به اندازه روابط وکیل و قاضی مشخص نیست. با این وجود ، بازتاب زبان می تواند ابزاری قدرتمند برای هر کسی باشد ، خواه سعی کنید روی یک همکار ، مدیر ، شریک زندگی یا مشتری تأثیر بگذارید. روش های مختلفی برای اعمال این اصول در محل کار وجود دارد.

1. به نحوه برقراری ارتباط دیگران توجه کنید.

برای تأثیرگذاری بر دیگران ، به نحوه تفکر آنها توجه کنید ، افکار خود را تنظیم کنید ، س questionsال بپرسید و به استدلال های متقابل پاسخ دهید. سپس از این بینش ها برای اطلاع دادن به سبک ارتباطی خود استفاده کنید. سعی کنید سبک زبانی آنها را با چارچوبی که ما برای تجزیه و تحلیل اسناد حقوقی به کار بردیم ، بشکنید: سبک تفکر تحلیلی ، تأثیرگذاری ، اصالت و محتوای احساسی ارزیابی کننده شما کجا قرار می گیرد؟ با پرسیدن س yourselfالات زیر از خود شروع کنید:

  • آیا ارزیابی کننده شما برای اثبات چیزی تمایل دارد به حقایق و ارقام یا شواهد و قصه های حکایتی اعتماد کند؟ هنگام اظهارنظر در مورد سخنرانی های دیگران ، کدام یک از استدلال ها قانع کننده ترین است؟
  • آیا هنگام برقراری ارتباط ، آیا اعتماد به نفس و تجربه می تابند یا رویکرد فروتنی دارند؟ تا چه حد توسط اعتبارنامه ها و توصیه های متخصص متزلزل می شوند؟
  • آنها تا چه حد اطلاعات شخصی را فاش می کنند و احساسات خود را در رابطه با حرفه ای و جدا ماندن منتقل می کنند؟ وقتی آنها داستانهای شخصی می گویند ، میزان آسیب پذیری آنها را بیان می کنند؟
  • آیا وقتی سوالی می پرسند یا به آنها اشاره می کنند ، آیا تمایل دارند که احساساتی و پرانرژی باشند یا آرام و جمع باشند؟

همچنین ، تاکتیک های ارتباطی ترجیحی آنها را در نظر بگیرید. آیا شخصی که می خواهید روی او تأثیر بگذارید نوشتن ، ارائه پاورپوینت یا مکالمه رایگان را ترجیح می دهد؟ هنگام انجام جلسه ، چقدر حاضر به تهیه مطالب از قبل هستند و چقدر انتظار دارند مردم قبل از جلسه به جای اینکه آنها را به صورت زنده راه بیندازند ، این مواد را مطالعه کنند؟

2. ایجاد روابط واقعی.

مزیت ارتباطات قوی موجود برای وکلائی که به قضاتی که نمونه نوشتاری گسترده ای در دسترس عموم داشتند ، بسیار کمتر بود. احتمالاً همه وكلا می توانند به نمونه ها دسترسی پیدا كنند و از آنها برای بهینه سازی شیوه های ارتباطی خود استفاده كنند. ارتباط قوی موجود بسیار مهمتر بود وقتی که قضات نمونه مکتوب کمتری داشتند.

وقتی صحبت از روابط تجاری می شود ، اگر با شخصی کار می کنید که گفتگوها یا مقالات آن به صورت آنلاین در دسترس باشد ، بررسی این مطالب می تواند نقطه شروع خوبی باشد – اما بهترین راه برای ایده گرفتن از سبک ارتباطی ترجیحی آنها پرورش واقعی است ، اتصال مداوم هر بازبینی ارائه YouTube یا مقاله سفید ندارد که بتوانید آن را مرور کنید و در این موارد ممکن است به پیوند محکمی نیاز باشد.

3- در نظر بگیرید که احتمالاً ارزیاب ها تغییر می کنند یا خیر.

در طول تحقیقات ما ، تیم های حقوقی با بدترین عملکرد متشکل از وکلای دارای اعتبار ضعیف بودند که به وضوح برای یک قاضی خاص بهینه بودند (مثلاً تمام وکلای تیم) – وکلائی که بعد از آن قاضی مورد نظر سقوط کردند به پرونده آنها اختصاص داده شده است. جمع آوری تیم خود بر اساس سرمایه اجتماعی با ارزیابی کنندگان کلیدی بیشتر در مواردی توصیه می شود که ارزیابی کنندگان از قبل شناخته شده باشند و احتمال تغییر آنها وجود ندارد. اگر اینگونه نیست ، تیم سرمایه انسانی خود را بهتر بهینه کنید: مهارت ها و شایستگی های مورد نیاز شغل.

به خصوص در زمینه هایی که تغییر ترکیب تیم کار آسانی نیست (به دلیل هزینه های کارگر ، هزینه های هیئت مدیره ، اپتیک یا سایر ملاحظات) ، لازم است که معاملات بین سرمایه اجتماعی را در نظر بگیرید – که در صورت تغییر ارزیابی کنندگان می تواند منسوخ شود – و سرمایه انسانی ، که علی رغم تغییرات دیگر احتمالاً مفید خواهد بود. به ندرت هم تیمی های فوق ستاره داریم که هم مهارت های دقیق مورد نیاز برای یک کار را داشته باشند و هم ارتباطات اجتماعی قوی را از ارزیابان اصلی داشته باشند ، بنابراین این یک معامله مهم است که باید مورد توجه قرار گیرد.

4- اخلاق را فراموش نکنید.

از تکنیک هایی که توضیح دادیم می توان برای ایجاد تغییر مثبت – مانند هدایت یک سازگاری استراتژیک زیرک – استفاده کرد. راه اندازی ابتکاری برای تنوع ، عدالت و شمول. یا حمایت از یک هدف اجتماعی مانند دسترسی به مراقبت های بهداشتی یا آموزش – اما آنها همچنین می توانند برای اهداف سوicious استفاده شوند. وقتی اخلاق تأثیر را در نظر می گیرید ، صادقانه به عواقب عملکرد خود برای منافع عمومی فکر کنید.

به عنوان مثال ، آینه کاری زبان می تواند ابزاری م forثر برای ترغیب مشتری به خرید محصول یا خدمات شرکت شما باشد. اما شما می خواهید اطمینان حاصل کنید که تصویر مناسبی از پیشنهاد خود را از نظر نیاز مشتری ارائه می دهید و از نفوذ خود برای دستکاری مشتری برای تصمیم گیری اشتباه استفاده نمی کنید.

به همین ترتیب ، اگرچه انتظار داریم وکلا تمام تلاش خود را برای تأمین منافع موکلان خود انجام دهند ، اما استدلال می کنیم که سیستم حقوقی که در آن روابط وکلا با قضات نتیجه پرونده ها را تعیین می کند – که پس از آن قانونی می شوند. سابقه – به سختی ایده آل برای جامعه است. منع استفاده از این مزیت عملاً غیرممکن است ، اما ممکن است منطقی باشد که مسسات حقوقی از ریاست قضات در پرونده هایی که توسط وکلا که کارمندان آنها هستند بحث کنند ، جلوگیری کنند. چنین رویه ای برای دهه ها در دانشگاه معمول بوده است: مشاور پایان نامه یک محقق سابق از کار به عنوان داور یا ویراستار هر مقاله ای که یک محقق به مجلات دانشگاهی ارسال می کند ، ممنوع است ، تا حدی برای جلوگیری از ارزیابی های ناعادلانه ناشی از توانایی دانش پژوه برای تأثیرگذاری ارزیاب

خواه آن را تشخیص دهیم یا نخواهیم ، نفوذ یک عامل حیاتی در زندگی حرفه ای ماست. ما هر روز تلاش می کنیم تا بر مشتریان ، تأمین کنندگان ، توزیع کنندگان و همکارانمان تأثیر بگذاریم – و تحقیقات نشان می دهد که اثربخشی ما نه تنها از اساس استدلال های ما ، بلکه از طریق ارائه آنها نیز ناشی می شود. اگر با افرادی که می خواهیم بر آنها تأثیر بگذاریم آشنا باشیم ، می توانیم سبک های زبان آنها را منعکس کنیم ، و این یک مزیت قدرتمند است. این ما هستیم که باید از این مزیت برای همیشه استفاده کنیم.


منبع: bighat-news.ir

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>