[ad_1]

تحقیقات نویسندگان شواهدی را ارائه می دهد که برای کالاهای “آزمایشی” – کالاهایی که فقط بعد از مصرف ارزش کشف می شوند ، مانند مقصد تعطیلات ، فیلم یا نرم افزار جدید ، کمپین های آزمایشی رایگان باید مشتریان فعلی را با استفاده متوسط ​​تا زیاد هدف قرار دهند. . برای این نوع کالاها و خدمات ، در مقایسه با مصرف کنندگان غیرمستقیم ، مشتریانی که برخی از محصولات را در معرض دید آنها قرار می دهند ، بیشتر از سایر مشتریان به مبارزات آزمایشی رایگان پاسخ می دهند.

همه به صورت رایگان دوست دارند. احتمالاً به همین دلیل است که بسیاری از استارت آپ ها و حتی مارک های معروف اغلب برای جلب توجه مشتریان و معرفی آنها به محصولات جدید ، از آزمایش های رایگان استفاده می کنند. با این حال ، آزمایش های رایگان اغلب مشتری ها را به مشتریانی که هزینه پرداختی دارند تبدیل نمی کنند. حتی هنگام تبدیل ، مشتریانی که از طریق دوره های آزمایشی رایگان به دست می آیند می توانند به طور قابل توجهی از سایر مشتریان با ارزش باشند. مطالعه اخیر ما نشان می دهد که مسئله این است که بسیاری از مبارزات آزمایشی رایگان به جای جذب مشتریان فعلی برای هزینه بیشتر ، جذب مشتریان جدید به محصولات این برند است. اگر این درست باشد ، تحقیقات ما می تواند به خرده فروشان کمک کند تا بهترین مکان را برای آزمایش های رایگان پیدا کنند.

هنگامی که رایگان ها کار می کنند

در مطالعه خود ، ما با یک اپراتور عمده تلفن همراه در بازار در حال ظهور همکاری کردیم ، جایی که میانگین استفاده از سرویس های داده تلفن همراه بسیار کمتر از بازار توسعه یافته بود. تیم بازاریابی این شرکت 60 مگابایت داده تلفن همراه رایگان – حدود یک ساعت پخش فیلم با کیفیت پایین از طریق شبکه – برای 60،000 مشترک خدمات تلفن همراه خود ارسال کرد. مشترکانی که پیشنهادهایی دریافت می کنند به طور تصادفی از گروه مشترکانی که از تلفن های هوشمند استفاده می کنند و از سرویس های پیامکی استفاده می کنند انتخاب می شوند ، اما در معرض داده های تلفن همراه از جمله کاربران غیرکاربر و کاربران سنگین قرار دارند.

ما انتظار داشتیم که کاربران داده های غیر موبایل بیشتر از این پیشنهاد پول نقد بگیرند و میزان استفاده پس از کمپین را افزایش دهند. با کمال تعجب ، معلوم شد که مشتریان کم مصرف عمدتا به پیشنهاد آزمایشی پاسخ نداده و این کمپین نتوانسته است استفاده بیشتر را در بین این مشتریان تحریک کند. مشتریانی که با استفاده از داده های زیادی آشنا هستند از پیشنهاد آزمایشی بهره مند می شوند ، اما ما دریافتیم که استفاده آنها از داده ها در طول دوره آزمایشی تغییری نکرده است. گروه سوم مشتری های ما – کسانی که به طور منظم از داده های متوسط ​​تا زیاد استفاده می کنند – احتمالاً پیشنهاد را بازخرید می کنند و همچنین متوجه شدیم که پس از تبلیغات استفاده از داده های آنها افزایش یافته است. سرانجام ، ما همچنین دریافتیم که اثر همتا مهم است. وقتی شرکتی به برخی از مشتریان اجازه می دهد دوره آزمایشی رایگان را به همتایان (که مشتریان فعلی نیز هستند) ارسال کنند ، احتمال استفاده مجدد از پیشنهاد آنها بیشتر است.

مطالعه ما شواهدی را ارائه می دهد که برای محصولات “باتجربه” – مانند مقصد تعطیلات ، فیلم یا نرم افزار جدید ، که فقط پس از مصرف ارزش کشف می شود – کمپین های آزمایشی رایگان باید به عمد مشتریان فعلی با استفاده متوسط ​​و زیاد را هدف قرار دهند. مطالعه ما نشان می دهد که برای این نوع کالاها و خدمات ، در مقایسه با غیر مصرف کنندگان ، مشتریانی که در معرض برخی محصولات قرار دارند ، بیشتر به کمپین های آزمایشی رایگان پاسخ می دهند.

پیامدها برای مدیران بازاریابی

وقتی شرکت های تولید کننده نرم افزار محصولات خود را تبلیغ می کنند ، اغلب از مدل freemium استفاده می کنند که یک دوره آزمایشی رایگان با ویژگی های محدود را برای مشتریان ارائه می دهد. برای ویژگی ها یا عملکردهای پیشرفته تر ، مشتریان مجبور به پرداخت هزینه برای دسترسی به آنها هستند. این شرکتها معمولاً در مهاجرت مشتریان از نسخه رایگان به نسخه پولی با چالشهایی روبرو هستند ، زیرا مشتریان نسخه رایگان هیچ تجربه ای را در استفاده از ویژگیهای پیشرفته که فقط در دسترس کاربران پولی است ، ندارند. تحقیقات ما نشان می دهد که شرکت های نرم افزاری می توانند با دسترسی رایگان به نسخه پولی یا با قیمت پایین تر برای مدت کوتاه تبلیغ ، موفقیت بیشتری کسب کنند. این احتمالاً باعث افزایش سودمندی کاربران محصول برای کاربران آزمایشی می شود که باعث می شود بعداً از نسخه پولی استفاده شود.

یافته جالب دیگر نشان می دهد که شبکه های اجتماعی چگونه بر بازاریابی تأثیر می گذارند. برای افزایش تأثیر کمپین های آزمایشی رایگان ، بازرگانان می توانند از “قدرت اشتراک گذاری” با درج ویژگی اشتراک گذاری در پیشنهاد استفاده کنند. مطالعه ما نشان می دهد که اگر مخاطبان هدف قادر به ارسال پیشنهاد به همسالان خود بودند ، پس نرخ بازخرید پیشنهادات آنها بیش از 50٪ سرسام آور افزایش یافته است. به عبارت دیگر ، احتمالاً سهامدار نیز پیشنهاد را قبول می کند ، احتمالاً به دلیل تقویت مثبت از طریق اقدام مشترک آنها.

سرانجام ، سیاستمداران ممکن است مطالعه ما را برای کاهش “شکاف دیجیتالی” در جامعه مرتبط بدانند. بسیاری از جمعیت جهان ، به ویژه در اقتصادهای در حال ظهور و در حال توسعه ، هنوز به اینترنت دسترسی ندارند ، که این توانایی آنها را برای بهره مندی از اتصال به اینترنت تأثیر می گذارد. مطالعه ما نشان می دهد که ارائه داده های تلفن همراه رایگان برای تحریک استفاده مردم از اینترنت کافی نیست. سیاست گذاران باید برنامه های آموزشی را برای آموزش بی سواد دیجیتالی چگونه به استفاده از داده های تلفن همراه از طریق استفاده از برنامه های کاربردی آسان و سیستم عامل های دیجیتال ارائه دهند ، در نهایت آگاهی و درک آنها از ارزش عملی دسترسی به اینترنت را تغییر دهند.

[ad_2]

منبع: bighat-news.ir